手机浏览器扫描二维码访问
薛斌手上有这样一个客户,每次薛斌送礼,不管讲多好的话术,这个客户就咬定一个原则:心意领了,但礼物坚决不要。
一般而言,如果客户都不要你的礼物,那么生意一般就不能做了,但恰恰相反,这个客户不要薛斌的礼品,但依然和薛斌保持合作。
后面余长才得知,这是薛斌的高明之处,每次去办公室拜访这个客户,他都会带一些小礼品,比如茶叶、零食、水果等。
而这些东西带去后,也不是给客户本人,而是放在这个客户的办公室,如果来人时,刚好可以招待别人。
这样,这个客户便没有什么心理压力,也可以欣然接受。
再则,知晓了这个客户的家庭情况后,买了小孩的礼物直接寄给这个客户,话术道:“我前段时间给我表姐家小孩买礼物时,刚好看到这个,我觉得比较适合你家小孩,有利于小脑开......”
反正都已经买了,并且寄出去了,这时,大部分客户都不会拒绝,即使拒绝也会在收了礼物后,当面还给你,但这种可能性一般比较低,如果真到这步了,基本可以去买彩票了。
总之,送礼是一门学问,需要用心的同时,还会讲话。
比如元城的租赁项目,柴宁和余长一同去了大理,亲自选了观音菩提珠,又制作好后送给客户,换做你是客户,当得知别人如此用心对待自己时,是否会感动?
柴宁车子的后备箱,基本随时都是满的,里面除了有烟、酒、茶等这些标配外,还有玩具、手工品、零食、水之类的东西,随时可以满足业务过程中的大部分需求,这就是她的高明之处。
当然,以目前余长的条件,自然达不到柴宁的段位,也没有条件如此,但他有着自己送礼的心得和想法。
比如有一个客户,在交谈后得知有一个女儿,在国外留学,一年也就回来两次,而他的电脑屏幕还是他女儿**岁时候的照片,说明这个客户很爱他的女儿,也十分思念她。……
比如有一个客户,在交谈后得知有一个女儿,在国外留学,一年也就回来两次,而他的电脑屏幕还是他女儿**岁时候的照片,说明这个客户很爱他的女儿,也十分思念她。
余长加了这个客户的微信和qq,并从中获得了他女儿的照片,下次再去的时候,余长买了一个不算精美的相框,从他女儿的照片中,选择了一张比较不错的,在打印店精修后,又打印出来,装入相框,送给客户。
试问,如果你是客户,见到一个人如此用心对待自己后,你是否会考虑真心和对方相处,在力所能及的范围内,在心理上是否会考虑倾斜?
一个相框和一张照片,能花费多少钱?但对于客户而言,意义却完全不一样,真正体现了礼物虽轻,但情谊较重。
再则,李铭去拜访客户时,见天气炎热,会在楼底买一些冰水、冰棒、红牛、饮料等,提着去到客户办公室时,客户见他满头大汗,再看已经快要融化的冰棒,试想一下,即使你不想吃,但看着气喘吁吁,满头大汗的李铭,是否会被他这种不经意的行为感动?
销售界,有这样一句话,叫:切勿交浅言深。
这句话对于送礼,同样如此,所有送礼的过程其实是自我凝练和成长的过程,这个过程我们需要做的是,采用什么样的话术,让客户没有任何心理压力地收下你的礼品,并从心里接受,在日后的行动中有所表现。
比如:
“感谢大哥一直以来的支持和关怀,临近春节,我从某某地方专门为大哥准备了点特产,你看什么时候方便,我送过来。”
客户:“不用,不用,你的好意我心领了。”
销售员:“大哥,我也知道你们有着纪律规定,所以我也不敢害大哥,我就准备了点水果,带回去给小娃和嫂子尝尝。”
当然,送水果只是一个说法,如果说送水果,你真的就只送水果,那么可以毫无疑问,你在这个客户身上,连水果的钱都赚不回来。
一般而言,当你如此说时,如果客户关系还不错,一般不会拒绝,但如果依然还拒绝,那说明你和客户的关系还没有到可以送礼品的地步,这个时候两个处理方式。
第一种:
“大哥,你看,如果你不方便拿的话,那我便放在您小区门口,写上我的电话和名字,你届时下班记着拿一下。”
之所以写自己的名字,而不是客户的名字,便是要让客户知晓,自己做事稳妥,考虑周全,不会轻易让客户有心理压力和负担。
第二种:
如果确实客户已经表现出明显的拒绝之意,这时,不能硬塞,也不能再没完没了讲一堆,这样非但起不到应有的效果,还会适得其反,引起客户对你的反感。
你可以重选择一个时间,比如周末,适当的时间,一般建议早上十点到十二点之间,下午四点到六点之间,晚上八点到九点半之间,再次拨通客户电话,说明来意,尽可能表现出真诚。
如果客户依然还拒绝,便放弃,不要强求,也不要硬塞,也不要拉着客户没完没了说个不停。
有人为了送礼而送礼,在明知客户拒绝的情况下,还依然强塞,比如:“领导,东西已经放在你家楼下,你得空时去拿一下。”
如果客户处于拿于不拿的边缘,你如此做是对的,但客户如果已经明确拒绝,你还如此做,只会让客户产生心理压力,不利于后期工作的开展,而你就变成了为了送礼而送礼了。
送礼时,除了正常的祝福之外,切忌谈及关于工作的任何事情,除非是客户主动提及。送礼本身就是一种交换,但不能让客户觉得这是在交换,而是你真真切切的祝福。
关于送礼的经典例子还有很多,我们在后面的项目操作过程中再列举。但对于双节送礼,还是需要强调一点,如果可能,尽可能避开双节,如果非得在双节送,尽可能将时间提前,避免临近节日那几天,和其它人凑在了一个时间段。
此外,送礼虽是一个维系关系或者交换的过程,但要尽可能不让客户有心理压力和负担,这就需要看一个业务人员的个人修养和话术体系了。
最后,送礼的时机,节点以及轻重的把控也是一门学问,需要业务员根据实际情况去判断,尽可能将好钢都用在刀刃上。……
最后,送礼的时机,节点以及轻重的把控也是一门学问,需要业务员根据实际情况去判断,尽可能将好钢都用在刀刃上。
epz.
本章完
简介关于重生后打造一群仙女姐姐新作品出炉,欢迎大家前往番茄小说阅读我的作品,希望大家能够喜欢,你们的关注是我写作的动力,我会努力讲好每个故事!...
简介关于墨似花开李墨兰天生与亲生妹妹李墨玉相生相克。有一天,李墨兰去到大明寺参拜,方丈大师她颇有缘份,便告诉李墨兰他所看到她的前世做尽坏事才换来今生苦楚。唯一解救办法就是回到前世把这怨业破除,今生才能安享度日...
简介关于深宫谋儿子坐龙椅我来当太后苏清瑶看似是一个柔弱的美人儿,其实比谁都清醒。后宫之中,她最想得到的就是权利。在帝王面前,她极其的懂事儿。陛下是嫔妾的依靠。有陛下在,嫔妾什么都不怕。其实心里想的是,多亏了自己早就有了对策。眼前的这个男人是最靠不住的,指着他自己早就没有了活路。深宫之中,帝王的爱,谁想要,谁就已经输了。...
简介关于正道女修爱撒娇,魔族女帝很高傲(油嘴滑舌街溜子vs冷艳腹黑女魔头)(女主穿成的角色为书中的反派疯批,但她本人不是,她就是个街溜子!)阮冬灵穿书修仙界,开局就被挖了灵根。面对天崩开局,索性选择摆烂。未曾想绑定了摆烂系统。当她的灵根移植到原女主体内之后…除了摆烂得奖励,只要阮冬灵将自己的东西送给位面之子,系统还会加倍返还给她!原以为自己要憋屈的一直为原本的绿茶女主送资源,未曾想很快就遇到了新的位面之子冉冰。这小姐姐还是名身负血海深仇的魔修…秘密多的嘞!你靠近我到底有什么目的?冉冰面对初相识就要送她大宝贝的阮冬灵很警惕。因为我喜欢你啊!阮冬灵这话说的斩钉截铁意正言辞。都是女孩子,自然知道怎么哄女孩子啦!后来,阮冬灵才现这个修真界很不正常,出现多名位面之子,怎么看怎么诡异…(主要以阮冬灵视角描写,冉冰的视角会很少)...
...
大将军桓宣自戍地赶回京中,见他将死的好友最后一面他们少时伙伴,情谊深厚好友苍白的手握住他,断断续续叮嘱我那未过门的妻子无依无靠,很是可怜,我死后,请你好好照顾她。桓宣抬眼,见雪肤乌发的女子藏在帷幕...