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第65节（第1页）

徐航发火：“凭什么这么虐待我。”

“就凭你今天赌场得意，情场又得意，不给你点苦头吃，天理难容。”两人回道。

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4个人回到北京，高平江将翡翠分文别类的送去加工：送了两三块去给翡翠雕刻大师，估计得等上两三年才能到手；送了一些去给北京城里雕工比较好的工匠，估计得半年左右才能到手；已经取出的镯子胚和戒面料，高平江叫自己公司打磨成型，其他的都收起来，今后跟张子淳杜玫一起慢慢琢磨，怎么弄才好。这块料如此巨大，包括开出的镯子饼，还有落下的各种零碎料在内，不是一时半会能处理完的。

杜玫这段日子美国平洲的到处跑，小店都是贝晶在打理，杜玫看着销售记录发呆。高平江走了进来，杜玫就跟他讨论上了。

“平江，你来看我这销售记录，零售三天都没一笔生意，批发差不多每天，最多隔天就会有一笔生意，而且你看，这几个客户，一批就是5到10件，然后过上一两周，又来批了，我自己零售还总共没卖掉5件10件呢，他们怎么比我自己还卖得快。如果是他们网点多，或者比我卖得便宜，那还好说。我问过他们，他们也就在一个地段不咋的商场里租一个柜台，面积还没我大，卖得还比我贵，但是就是卖得比我好，这怎么回事？是他们的商场比我们珠宝城客流量大么？”

高平江平静的说：“这个问题我想了很久了，也一直在跟你的客户——零售和批发的，聊天。我想我明白原因，不是客流的多少问题，是客户群体的问题。”

高平江坐下，一面翻销售记录一面说：“你注意到这些批发客户店面所在的地点还有他们批的货的特点没有？”

杜玫“嗯”了一声，她对北京不熟，那些批发客户的店面所在地她还真不太知道：“他们批走的都是批发价1500左右，零售价5000以下的小件，但是偶然也有批批发价在4-5000，零售价12000-20000左右的大件。不过这是我的卖价，他们一般要比我多卖1-2000千。”

高平江点点头：“其实这几家的店面，虽然不在王府井，国贸这样的高级商业区，但是要么靠近北京大的居民小区，要么靠近办公楼密集区。现在你可以推断问他们买你货的是什么人群了。都市年轻小白领，有一定经济实力，但是收入又不算太高，她们一般住在北京五环外房价比较便宜的居民小区，4环内也有部分，为了上班方便。她们或者周末在自己家周围逛商场，或者中午吃饭、晚上下班在自己办公地点旁边逛商场，然后一眼看上你的东西，式样讨自己喜欢，价钱在自己承受范围内，于是就买走了。”

“这些小白领的特点是，工作繁忙，空闲时间不多，对珠宝有爱好，或者有需要，

但是没有时间也没有这个经济能力去对珠宝进行细致的研究。对她们来说，最重要的是款式，是非假货，而不是品质。珠宝间细微的品质差别，她们分不出来，也没有去区分的必要，因为珠宝品质差一点，价钱差十万八千里，她们没这个能力去追求更高档的，何必浪费这个时间。所以，她们挑选正规商场作为购买地点，因为相对而言，商场比珠宝城的摊主有信誉，出假货的可能性小，标价有一定的参考价值，不需要靠自己的眼光经验去判断货品的真假好坏，只需要挑对自己胃口又自己买得起的就行了。你的货设计前卫，做工精致，款式新颖，能表达个性和审美，对她们非常有吸引力，所以那些商家卖得很快。”

“那为什么你在珠宝城里自己零售生意却业绩平平呢。这是因为来逛珠宝城的客户跟逛商场的客户是不一样的。”

“来逛珠宝城的人，两级分化比较厉害，有年轻小女孩，但是一般收入不高，逛珠宝城是因为悠闲，她们买的低档品比较多，1-2000之内，就是图个新鲜好玩，你的货对她们来说，还是贵了些。但是总的来说，在珠宝城选购的人，年龄相对较大，经济能力相对较强，对自己感兴趣的珠宝有一定的知识和购买经验。她们到珠宝城来寻找比商场跟优质更便宜的珠宝，来之前就已经货比三家了，对她们中的大多数人来说，珠宝不光有装饰作用，还有保值作用。你从张子淳那里拿料，品质是非常好的，但是东西太小，价位偏低，可能款式也太时髦，不对她们口味。所以你在珠宝城的这些商家里，零售确实不算做的好。你卖的东西太个性化，而卖大众化的那些店，不管卖得比你高档还是低档，都基本上天天有开张的。”

杜玫听得发呆：“那我该怎么办。”

高平江点点头：“这个我在第一次看见你的设计的时候，就有想法了，只不过过去时机不成熟。现在你的设计已经比较成熟，而且你也有资金了，所以——你可以进商场了。”

杜玫心“乒”的一跳。

高平江解释道：“进商场可不比在珠宝城里开个小店，你在这一年也就6万的租金，贝晶一人帮你卖货就够了，你没什么大的开销。但是一进商场，各项开销就大了，商场里一米二长的一个柜台，要么要你几万到十几万一年的柜台费，要么就是扣点制，你每卖一样东西，商场拿走售价的30-50%。你还要雇店员，一天两班，每班一到两个，店员每周工作五天，但是商场每周开七天，周末还得增加员工数目，然后你得雇个店长管这些员工——你自己算算你得雇多少人吧。”

“而且，你今后会知道的，珠宝这个行业，要招个营业员，有多难，招进来的第一是必须可靠，第二得会销售，满足这两点了，还是卖不了珠宝，因为还得有点珠宝知识，于是你就得雇人给他们做培训，等他们做得不错了，他们就会跳槽或者自己随便在哪个菜市场租个门面当老板去了.......”

杜玫忍不住好笑：“哈哈哈，说的是，换我也这么干。”

高平江好笑：“就知道你是这种人，自私自利，过河拆桥。”

高平江继续往下说：“然后商场要占用你资金，每三个月甚至半年才跟你一结算.......”

杜玫大吃一惊：“什么，三个月到半年跟我一结？那我岂不是光卖货，不进钱？那我岂不是要去喝风.......”珠宝城跟商家都是一周之内到账的。

高平江点头：“三个月已经很不错了，北京的商场，基本上都是拖啊拖，半年才跟你结算一次。所以，进商场，要有充足的流动资金。”

“而且进商场，你到手的利润薄，你在这零售有300%的利润，这些利润都是到你自己口袋里的，但是在商场，你所有开销打过，能有30%的利润就很不错了，所以完全靠销售量。这么一来，你必须要备大量货，像你现在这么10万20万的进点货就哇哇叫，肯定是不行的。”

“还有，你必须有六个月以上巨额亏损的准备，因为进商场的顾客跟进珠宝城的顾客不一样，进商场的顾客比较有品牌意识，而品牌不是一天能打响的，你的货摆在那里，看一眼，哪怕再喜欢，马上买下的人也很少，总得多看几次，认可了你的风格，对你的产品产成了共鸣。对你的品牌产生了信心，才会买，买了后，满意，才会推荐给自己的朋友同事。积累客户不是一天两天的事，进商场开销大，养客户阶段，赔死你。”

杜玫被高平江说得多少有点胆战心慌：“那我，还要进商场吗？”

高平江非常严肃的点点头：“要进，因为你的风格，就适合进商场，你只有进商场，才能做大。而且你不是只进一个商场，你要尽可能多的开店，比如，先在北京开20家以上的店，然后慢慢的图往其他城市发展。我看好你的。”

高平江站了起来：“我把张子淳徐航都叫过来，我们晚上一起吃饭，讨论。”

晚上四个人在一个僻静的小包厢里吃饭，高平江把事情讲了一遍：“杜玫的产品特点，很适合进商场，我相信她能做大。”

张子淳和徐航一起点头，然后几个人开始商量细节。

第一件事就是得给杜玫的公司注入资金，杜玫现在公司号称有2亿多资产和三千多万负债，其实一分钱现金都没有，那些翡翠做出来再卖掉，都不知道牛年马月的事了。

张子淳和高平江各出3000万，各购入杜玫公司10%的股份，但是这笔钱付完赌石的钱和那些翡翠料的加工费后，也没得剩了。高平江叫徐航把他的那些店面房统统卖掉，再添点现钞，一共凑足6000万，给杜玫公司做流动资金。

股份的分配是徐航占45%的股份，杜玫占35%的股份，张子淳和高平江各占10%的股份。但是对外号称杜玫公司是张子淳的和玉公司和高平江的吉诚公司联合出资，因为和玉公司在高档客户中拥有较高的知名度和信誉，高平江的公司虽然主要做业内的珠宝原料批发生意，但是手里却有一批非常高端的客户，在杜玫公司起步的时候，肯定是有好处的，至少在去商场租柜台时，抬出这两块牌子来，会容易进驻得多。